Pronti per un fondo: cosa guarda chi investe

Ogni anno molti imprenditori ricevono una telefonata da un fondo, o decidono di farla. È un momento che cambia la storia di un’azienda: può portare capitale, competenze, accesso a nuovi mercati. Ed è un momento in cui l’azienda viene letta con occhi diversi, quelli di chi deve decidere se investire e a quale valore.

Chi investe guarda a tre cose, sempre nello stesso ordine. Conviene conoscerle prima della prima telefonata.

L’EBITDA, cioè il margine che l’azienda genera

L’EBITDA è il margine operativo prima di interessi, imposte e ammortamenti. Per un fondo è la base del valore: spesso l’azienda viene valutata come un multiplo del suo EBITDA. Un punto di margine in più vale quindi molto di più di un punto di fatturato.

Un EBITDA solido ha tre caratteristiche: è ricorrente, cioè si ripete anno dopo anno; è pulito, cioè separato dalle voci straordinarie; è spiegabile, cioè si può ricostruire per linea, cliente e sede.

Qui la preparazione comincia dal margine: dove si guadagna, dove si disperde, quali costi di struttura pesano più del necessario. Una spending review ben fatta spesso migliora l’EBITDA prima ancora di qualsiasi aumento delle vendite.

La posizione finanziaria netta, cioè il debito vero

La posizione finanziaria netta è la differenza tra i debiti finanziari e la cassa. Dice quanto debito l’azienda porta con sé e quanto margine resta per finanziare la crescita.

Un investitore la confronta con l’EBITDA: il rapporto tra i due è uno degli indicatori che pesano di più nel rating e nel valore. Prepararsi significa conoscere questo rapporto, mese per mese, e avere un piano per migliorarlo: incassi più rapidi, magazzino più leggero, investimenti in ordine di priorità.

La leggibilità, cioè numeri che si capiscono in fretta

La terza cosa è la più sottovalutata: quanto velocemente l’azienda sa rispondere a una domanda sui propri numeri. Un fondo chiede dati per linea, per cliente, per mese, e li chiede spesso.

Un’azienda leggibile ha tre strumenti:

• un cruscotto di gestione aggiornato ogni settimana, con pochi numeri sempre uguali;
• un report mensile che si chiude in pochi giorni e arriva alla proprietà e al consiglio;
• un dossier ordinato, con i dati chiave degli ultimi tre anni e il piano dei prossimi tre.

Quando questi strumenti esistono, la due diligence procede più rapida e il dialogo si concentra sul futuro dell’azienda.

Una preparazione per fasi

Prepararsi a un investitore richiede in genere da sei a diciotto mesi, secondo il punto di partenza. Il lavoro procede per fasi: prima la diagnosi dei numeri, poi gli interventi su margine e struttura, infine la reportistica e il dossier.

Anche l’organizzazione conta. Un fondo guarda chi decide cosa, quanto l’azienda dipende dal fondatore, quanto sono solide le prime linee. Ruoli e deleghe scritti rendono l’azienda più facile da capire, e più facile da far crescere.

Il dialogo con i fondi funziona meglio per gradi: prima con gli investitori più vicini al profilo dell’azienda, poi, man mano che i numeri migliorano, con quelli di dimensione più grande.